专访撬动咨询姚荣君：企业增加中心在企业家，他们需求找到新的生产工具

发布时间：2025-05-13　点此：783次

年代的车轮滚滚向前，人们身处其间，见证着前史长河的汹涌汹涌。“大争之世”，企业面临更多、更新、更杂乱的商场应战，一起也在寻觅潜藏其间的时机和拐点。企业战略定位在企业发展中的方位也越来越重要，现已成为穿越经济周期的一个必要要素。

作为企业战略定位我国引领者，撬动企业战略咨询(以下简称撬动咨询)创始人姚荣君自担任北大汇丰定位中心任主任开端，到2015年作为榜首创始人建立战略咨询公司，曾打造如飞鹤、雅迪、波司登等5个“百亿事例”，沉积15年定位战略咨询阅历，具有许多操盘成功事例。2022年撬动咨询建立，短短两年，已与七匹狼、舒福德、盼盼食物、霸王茶姬、都市丽人、光亮乳业等15家职业龙头企业达到战略咨询协作，打造了一个又一个企业增加“奇观”。

4月19日，撬动咨询创始人兼董事长姚荣君承受笔者专访，结合其深耕战略咨询职业15年的阅历，就企业战略定位与企业增加中心竞赛力，同享了他的共同考虑与常识本体系统。

定位理论为何重要？

最大奉献在于从头界说效果

定位理论诞生于20世纪60年代末70年代初商业竞赛空前剧烈的美国。1969年，杰克·特劳特初次提出“定位Positioning”概念，用来表述和界说里斯公司提出的“用一种最简略最明晰的办法”来表述的营销哲学。2021年，定位理论更是被美国商场营销协会（AMA）评选为有史以来对美国营销影响最大的观念。

在姚荣君看来，定位理论之所以影响如此深远，在于它是一次“哥白尼式的改动”，指出了效果从企业内部敏捷转向顾客。“企业界定效果的办法许多，比方产品立异、途径铺设、媒体协作、营销构思、知名度提升等。但定位理论呈现在一个同质化竞赛年代，前述生产东西、办理东西，你会的竞赛对手也会。一个新的问题呈现了——顾客该怎样挑选？这意味着效果的主导权现已不在企业，而在顾客挑选你的理由。”

姚荣君进一步解说称，定位理论将顾客心智视为终极战场，打造品牌便是要在心智战争中获得主导方位；企业要依据竞赛对手的方位来确认本身优势方位，并依据该方位来取舍企业内部各个运营动作，进一步强化和匹配本身优势方位。

“顾客认不认你？你的好顾客知不知道？咱们常常把它叫做‘等号’。说到浓香型酒，五粮液会榜首个跳入你的认知。说到咖啡，榜首个跳出来的是星巴克。瑞幸说它更具性价比，它也能够在商场占有一个方位。所以定位理论最大的一个发明，便是对效果的从头界说。”

三次创业都是“自我推翻”？

自我迭代中构建撬动常识本体

2022年，撬动咨询建立。这是姚荣君的第三次创业。

“怎样给人百战百胜的感觉？”他的表情很严厉，但随即笑了笑，开口道：“玩笑话啦。实际上，咱们是在比较成功的前提下自我否定、自我推翻、自我迭代，这个进程是痛并快乐着的。”

回溯三次创业阅历，姚荣君和他的团队如爬山的隐者，一路拨云见青峰，终究看见曙光的艳丽，构建起独归于撬动咨询的常识本体系统。

2010年，姚荣君在北京大学汇丰商学院建立定位中心，将战略实践事例以教育办法对外输出。“那个阶段咱们比较遍及选用的办法是寻觅到定位今后，敏捷地通过集中性媒体传达‘引爆’，尽快地让顾客认知到企业和品牌。”

但随着竞赛环境益发杂乱，姚荣君发现自己的办法与企业的效果并不对等。“国内头部企业都在学习定位理论，咱们都在前进，但不是每家企业都有如此巨大的营销传达费用。加之传统媒体‘退居幕后’，移动媒体鼓起，咱们也在考虑，企业战略的显性化还能够去哪里表现？”

2015年，他建立了我国人自己的定位战略咨询公司，第2次晋级战略定位咨询打法——把目光落到企业终端，让战略走进顾客一线。“比方在超市独自陈设，并在标识上写出你的定位。企业需求将差异化、广告和营销4P（产品、价格、途径、促销）结合起来，把战略定位落到终端。”

现在，撬动咨询捕捉到新的资源体——企业家。在姚荣君看来，企业家能号令企业内部资源，企业家精力与顾客心智是平等的，企业家的建议和价值观能够引起顾客的共识。“咱们要做的是在企业家和顾客之间，建议一场能快速引爆战略的有用战争。”

企业家是要害变量？

战争年代拐点方程式顺势晋级

通过近15年的战略定位咨询阅历沉积，撬动咨询提出的“拐点=战术×战争的战略次方”理论，在业界掀起大风大浪。在不久前的2024撬动大会上，姚荣君将这一方程式晋级为“效果=办理者×企业家的顾客次方”。他指出，当时企业安排生态已发生改动，企业面临的大环境已不再是之前的“战术年代”、“战略年代”，“战争年代”的潮汐正在涌来。

战术年代，办理者掌握了许多东西，主导了企业间产品的竞赛，因而成为中心竞赛力。但随着办理差异化的消失，战略的差异化悄但是至。在战略年代，企业效果定位到了顾客，即企业需求通过构建本身产品的特性，自动去寻觅顾客的差异化认同，完成对顾客心智的占有。

而在战争年代，除了品牌的竞赛，还有品类的竞赛。“在智能手机出来之前，你永久不会看到有一个顾客说，我需求一部智能手机，直到乔布斯的呈现。”姚荣君认为，企业家才是这个世界需求的激起和发明的操纵，是战争年代的中心竞赛力。

“现阶段，咱们是把办理者、顾客和企业家作为一个企业的全体来看待。不过，东西咱们都掌握，唯有人与人不同。咱们需求做的是驱动企业家的利益建议战争，快速占有和抵达顾客心智中绝无仅有之地。”姚荣君说。

“从判别到决议方案，企业家需求发挥利益，需求气魄和笃定，这样才干将企业的效果引爆出更强壮的生命力。”撬动咨询联席总裁陈继弥补道。

怎样驱动企业家利益？

不忘个人初心，坚持安排特质

于利益建议战争？谁来建议战争？资源投入怎样最大？怎样构成我易敌难的局势？一切的要素都指向一个人，便是企业家。

“企业家也是创业者，更是发明者。”姚荣君表明，当创业者担负任务，不畏艰苦，有了效果的印证，便成为一个成功的企业家。但就像普通人面临的明日是不知道不同的，企业家面临的商场竞赛也是动态改变的，因而企业家仍需坚持发明的状况。“企业家便是一个发明者，是一个与人们美好生活、世界文明前进的愿景相匹配的发明者。”

怎样令企业家的发明热心如源泉喷薄而出，驱动企业家的利益来建议战争？

“个人层面看初心，安排层面看特质。”在姚荣君看来，通过必定时期竞赛洗礼的企业家都有共同的闪光点。“咱们要捕捉他的初心和动力。”但有时，他和团队也会把一个人变成一个“大写的人”，即掌握一个安排的优异特质。“企业对某些特质的长时间坚持，会构成它的一套打法。”

“一键入睡，睡舒福德。”这句朗朗上口的标语也是舒福德智能床的战略基点。姚荣君表明，从贩卖一种家具到贩卖一种优质睡觉，甚至“将床搬到Mall里去”，都是舒福德在职业视角下进行品类立异的表现。现在的舒福德现已从技能抢先晋级为商场抢先，并一年破圈我国商场，完成了从制作到品牌的富丽回身。

在都市丽人事例中，撬动咨询将引入试衣间作为战术，真实引爆战争的办法其实是扩张店肆数量。“企业家心里最汹涌的时间是把门店数量开到8000家的时分，所以咱们提出‘万店回归’，调集企业家关于‘全国销量抢先的国民内衣’的热情。”

“点着决心，晋级利益。”陈继以七匹狼为例，指出决心的要害源自企业家的坚决，晋级的要害则在于企业家视角的扩展。“七匹狼是我国男装夹克的引领者，咱们从各个维度分析夹克的重要性，激活七匹狼的壮志大志。然后协助七匹狼弥补竞赛和顾客的视角，带企业家去看年轻人、不同线级城市客群的挑选是什么。只要这样，企业才干进化迭代，从头找到做新一代夹克的感觉。”

人道能够穿越周期？

掌握先天与后天规则发明差异

经济周期的动摇，使得“拔剑四顾心茫然”成为当下不少企业和创业者的心思描写。怎样在逆势中掌握增加取胜的暗码？撬动咨询给出的答案是“人道”。

“人当然是‘大写的人’，创业者、办理者、顾客都是‘大写的人’里边的一分子。”姚荣君将人道归结于几千年秉承至今的人类学前史本体。“就商业伦理学来说，企业应该捉住一些人类一致的规则。”

依据陈继的区分，人道能够分为先天与后天两个部分。前者是顾客心智，包含心智喜爱榜首、心智容量有限、心智惧怕紊乱、心智短少安全感、心智简单失焦等五种先天的大脑工作机制。后者则与一个民族、一个宗族、一个个人的成长史相关，衍生出后天养成“常识”。

“人喜爱榜首，所以认为某个范畴排名榜首的品牌便是最好的；人讨厌紊乱，所以期望品牌能让人便于快速做出挑选。俗话说，‘一方水土养一方人’，所以飞鹤提出‘更适合我国宝宝体质’的定位；我国人惧怕‘上火’，所以王老吉提出‘怕上火喝王老吉’后，咱们会乐意购买测验。这些都是根据‘常识’的延伸。”姚荣君一直信任，当企业掌握了人道的规则，便能发生本身的异乎寻常，穿越前史的周期。

作为企业战略咨询范畴的“排头兵”，撬动咨询对四川餐饮酒水企业坚持着长时间的重视。“说到四川，咱们会联想到川酒、川菜、火锅、小吃甚至辅配料，‘四川’‘成都’这四个字对全我国甚至全世界都具有十分强壮的心智资源。”但在陈继看来，具有杰出工业和营商根底的四川企业，并没有将常识的力气发挥到极致，它们亟需一套新打法使其走得更远。

以白酒职业为例，陈继认为，企业短少的不是战术，而是对顾客消费规则和品牌竞赛规则的洞悉。“你只讲产品和对手的差异，没有讲产品和顾客需求之间的对接性，就会发生问题。实际上，白酒运用场景主要有四大类，即请客送礼、朋友款待、婚丧嫁娶和自斟自饮。每一类场景都有价格、品牌、口味三个衡量要素。”陈继表明，企业只要将顾客饮用场景进行拆分，才会发现不同场景之下品牌面临的竞赛对手是谁，然后找到自己的占位。“面临目不暇接的产品，要处理同质化的问题，企业就应该告知顾客，为何自己的产品是该价位带或场景下的仅有挑选。”

自我推翻是最好的战略？

永久在运动中调整跑姿应对改变

“不确认性”俨然是时下人们议论世界改变信口开河的词语。面临改变与重组，“一味求稳”成为一些企业的另一种挑选。

“年代造英豪，越是凄凉之时，越需求嘹亮之歌。在危机中看见时机，是十分契合我国企业家精力的。那些一味寻求安稳的企业，其实是没有自主战略的，无法在新一轮竞赛中找到破局点。”对此，姚荣君呼吁企业使用新的生产东西找到立命之本，而不是原地踏步、趁波逐浪，用传统的主意和常识去应对竞赛联系的瞬息万变。

在他看来，最好的战略是自我推翻。“自我推翻并非替换赛道，而是一种技能或认知层面的迭代和立异。不断改变才干引发顾客视界里的热潮，所以许多品牌不断推新品、搞联名。”改变的另一个优点是让竞赛对手无法看清自己的下一步方案，然后在竞赛中赢得更大的可能性。

改变者，乃六合之天然。正人进德修业，欲及时也，故无咎。当中外新老品牌开端回到“同一起跑线”，当90后、00后消费“生力军”正转化为“主力军”，包含自我迭代和立异之意的撬动拐点方程式正是一个企业优化战术、晋级战略、引爆战争的最好兵器。

“世上仅有不变的是改变。不要停滞不前，也不要比及悉数想好了再举动。”姚荣君在访谈结尾说道：“请你永久以运动员调整跑姿的办法，去应对商场的如火如荼、变化多端。”

【人物材料】

姚荣君

撬动企业战略咨询创始人兼董事长

自2010年与北京大学汇丰商学院协作开端，姚荣君致力于战略对企业发展的决定性影响。前后与北大、央视、交大、我国办理事例同享中心、我国企业联合会等很多组织联合推进企业战略的主流化、显学化、世界化。

前期作为榜首创始人建立战略咨询公司，堆集近20年丰厚咨询阅历，服务了舒福德、光亮、奔图、霸王茶姬、我国飞鹤、雅迪控股、良品铺子、小仙炖、布鲁可等企业。

一起，姚荣君还担任我国办理事例同享中心竞赛战略教研坊专家委员会委员、世界注册咨询组织ICMCI学术专业委员。曾受邀在各类论坛上宣布讲演，曾承受新华社、人民网、《经济日报》、《清华办理谈论》、《哈佛商业谈论》等媒体采访或撰文约请，同享其对民营企业战略立异、我国品牌兴起、新经济企业战略等论题的共同见解。

【人物材料】

陈继

撬动企业战略咨询联席总裁

深度研讨企业战略近10年，拿手战略体系规划和战略思想导入。

自2015年起，作为战略专家，带领团队为光亮、贝亲、七匹狼、拉面说、安踏、良品铺子、雅迪电动车、分众传媒、我国飞鹤、九牧王等上市企业及鲜面传、摩天轮等新经济品牌拟定长时间战略和年度战略。

自2013年起，相继受聘为北大汇丰定位中心战略课程讲师、专心新消费品牌战略的《撬动拐点战略课》主讲师，为超千位企业家学员解析新一代战略东西和事例。

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